Négociation et management de la force de vente : fondements (ACD002)

Avoir le niveau de fin d'études secondaires.
Avoir le niveau de l"unité d'enseignement ACD001 "Fondement du marketing"

Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.

Niveau 5 (Bac+1 et Bac+2)

Management de la force de vente

• La force de vente, élément-clef du mix marketing
• Structurer et organiser l'équipe commerciale
• Le recrutement des vendeurs
• Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
• La formation et l'accompagnement des commerciaux
• La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
• Animer et mobiliser l'équipe commerciale
• Le contrôle de l'activité des vendeurs
• Le leadership du responsable commercial
• Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente

Techniques de négociation

• La prise de contact
• La découverte
• L'argumentation
• Les objections
• La conclusion
  

Examen sur table (2 heures)

Sous l’autorité pédagogique du certificateur Cnam, les équipes du Cnam Bretagne vous offrent un accompagnement pendant votre parcours de formation à la fois sur les aspects administratifs, financiers, pédagogiques et techniques.

• Assistant de gestion, parcours administratif et juridique (CPN7300A)
• Assistant de gestion, parcours gestion commerciale (CPN7300A)
• Assistant de gestion, parcours PMI-PME (CPN7300A)
• Assistant de gestion, parcours comptabilité (CPN7300A)

ECTS : 6